bài tập và đáp án tình huống marketing

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (87.09 KB, 11 trang )

Bài 1.1.
Anh (chị) hãy phân tích và chỉ ra sự khác biệt trong việc giải quyết vấn đề tiêu thụ và nâng
cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sau:
1. Nhà máy sản xuất xe đạp XYZ là một doanh nghiệp lớn của một địa phương lớn của Miền
Trung. Vào những năm 1980 – 1990, đây là một doanh nghiệp lớn với gần 1.000 lao động.
Những năm đó, nhu cầu về xe đạp rất lớn, xe đạp của XYZ vừa bền lại vừa rẻ nên việc tiêu
thụ rất thuận lợi. Tuy nhiên, bắt đầu từ nửa cuối những năm 90’s, khi thu nhập và mức sống
người dân tăng lên, người ta chuyển dần từ xe đạp sang xe máy để đáp ứng nhu cầu đi lại
hàng ngày. Do đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ của XYZ ngày càng giảm. XYZ dù đã nỗ lực
trong nâng cao độ bền chắc của chiếc xe, hạ giá bán, mở thêm các điểm bán lẻ, đẩy mạnh
quảng cáo và khuyến mại nhưng vẫn không cứu vãn được tình thế. Ngay cả một số bộ phận
dân cư có nhu cầu mua xe đạp cũng không mua xe của XYZ. Các em học sinh phổ thông
chuộng xe đạp của Nhật vì kiểu dáng đẹp, các bà ngoài xe máy cũng có sắm thêm xe đạp để
đi chợ cũng không chọn xe của XYZ. XYZ đang lâm vào tình trạng vô cùng khó khăn trong
tiêu thụ.
2. Năm 2003 sản phẩm tã giấy Bobby của Diana bắt đầu thâm nhập thị trường Việt Nam
trong điều kiện thị trường đang bị chiếm lĩnh bởi nhiều loại tã giấy ngoại nhập đa dạng. Tuy
nhiên, qua nghiên cứu thị trường Việt Nam, Diana biết rằng mua tã giấy cho con chủ yếu là
các bà mẹ của các gia đình trung lưu. Dù thu nhập của tầng lớp trung lưu Việt nam chưa hẳn
là cao nhưng họ sẵn sàng chi nhiều tiền hơn nếu tin rằng tã giấy đó thật sự mang lại sự dễ
chịu cho con họ. Vì vậy, Diana thay vì đưa sản phẩm tương tự với giá cả rẻ hơn hay quảng
cáo nhiều hơn, Diana quyết định tung một sản phẩm với một đặc điểm khác những sản phẩm
đang có trên thị trường: sản phẩm tã giấy với màng đáy thoáng khí dạng vải đầu tiên tại Việt
nam. Trong công tác truyền thông, Diana đã cố gắng thuyết phục người mua rằng nếu tã giấy
thông thường gây nóng bức cho cháu bé, tã thaóng khí màng nylon chỉ giúp giảm nhiệt độ
trong lòng tã xuống 0.2 đến 1oC thì lã thoáng khí dạng vải của Diana cho phép giảm 1 –
1.8oC. Sản phẩm Bobby được đông đảo người tiêu dùng đón nhận. Cuối năm 2005, giá dầu
mỏ trên thế giới tăng đột biến khiến giá nguyên liệu tã giấy tăng vọt, nhiều nhà sản xuất quyết
định hoặc tăng giá bán hoặc giảm kích thước của tả giấy. Tuy nhiên, qua nghiên cứu thị
trường, Diana thấy rằng các bà mẹ Việt nam thường dùng nước chè xanh để tắm cho trẻ để
chống hăm và chăm sóc da cho trẻ. Trên cơ sở đó, Diana đưa ra thị trường sản phẩm mới

Bobby Fresh chống hăm với tinh chất trà xanh. Thông qua chương trình quảng cáo với thông
điệp “Hiểu cả những điều bé yêu chưa nói”, Diana nỗ lực để xây dựng Bobby Fresh như là
một sản phẩm dành cho những ông bố, bà mẹ năng động, luôn hết lòng chăm sóc con cái,
luôn thấu hiểu và dành những gì tốt đẹp nhất cho con mình. Kết quả là đến tháng 4/2005,
Bobby Fresh trở thành tã giấy bán chạy nhất Việt Nam.
Bài 1.2.
Anh (chị) hãy phân tích và xác định quan điểm quản trị marketing của các DN sau và cho biết
những hoạt động marketing nào của họ chứng tỏ điều đó, những thuận lợi và hạn chế khi họ
theo đuổi quan điểm quản trị marketing này:
1. Các DN xe máy Trung Quốc: quảng cáo rất ít, chất lượng sản phẩm thấp nhưng giá rẻ và
được bày bán xuống đến các cửa hàng xe máy tận các huyện nông thôn, vùng cao.
2. Nhà máy xe đạp Biên Hòa, trung thành với dòng sản phẩm xe đạp. Thời gian qua, nhà máy
đã không ngừng cải tiến để xe đạp của mình luôn tốt hơn, đẹp hơn. Hiện nay, đây là nhà máy
nổi tiếng với các kiểu xe đạp bền, đẹp.
3. TC là một doanh nghiệp chuyên sản xuất hàng mộc dân dụng mới ra đời. Tuy không phải
là đơn vị có uy tín về các sản phẩm tủ, giường, bàn, ghế… bền hay kiểu dáng độc đáo, nhưng
với một hệ thống cửa hàng được trưng bày bắt mắt, quảng cáo tích cực, đặc biệt TC có một
đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm được trả lương cao nên hầu như ít khách hàng
nào có thể ra về mà không mua một món gì đó của họ. Với những đầu tư như vậy, TC vẫn
đang tiêu thụ sản phẩm một cách thuận lợi.
4. Phở là một món ăn truyền thống Việt Nam. Nhiều người ăn phở mỗi sáng. Tuy nhiên, ở
các thành phố lớn, số gia đình thành đạt và gia đình ngoại kiều ở Việt Nam đang tăng. Họ vẫn
mỗi sáng ăn phở nhưng họ thật sự không hài lòng với các quán phở hiện có bởi các quán phở
này tuy ngon song phục vụ chưa được lịch sự và đặc biệt ít chú trọng đến điều kiện vệ sinh.
Phát hiện điều này, ông Lý Quý Chung tổ chức một hệ thống các quán “Phở 24”, trong khi
vẫn giữ hương vị phở truyền thống nhưng cách bài trí, cách phục vụ và nhất là điều kiện vệ
sinh đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy giá cả có cao nhưng đối tượng khách nói trên khá hài lòng và
hệ thống “phở 24” đang ngày càng phát triển ở các thành phố lớn nước ta.
5. Để đáp ứng nhu cầu giải khát, mang lại sự thơm ngon (chua, ngọt) và sảng khoái (thơm,
giải nhiệt), sản phẩm của Coca Cola có đường, acid citric, caféine, gas… Tuy nhiên, Coca

Cola thấy rằng nếu dùng nhiều và thường xuyên, người tiêu dùng có nguy cơ bị béo phì, hư
răng và có vấn đề về tim mạch. Vì vậy, Coca Cola chủ động giảm lượng đường, acid citric và
không có caféine. Đương nhiên, loại Coca Cola này không thể ngon bằng tức không thể mang
lại sự sảng khoái và sự hài lòng bằng loại cũ. Dù vậy, do người tiêu dùng ngày càng ý thức
nhiều hơn về phúc lợi lâu dài của họ và do tính đến nghĩa vụ xã hội của mình, Coca Cola đã
tung ra loại sản phẩm mới này cùng với một chiến dịch truyền thông mạnh mẽ và tốn kém.
Kết quả là lượng tiêu thụ nước ngọt Coca Cola đã được duy trì và thậm chí còn tăng cao hơn
cũ.
Chương 2
Bài 2.1. Với chính sách hiện nay là cạnh tranh qua giá trung bình rẻ, tình hình tiêu thụ của xí
nghiệp đường thuộc Công ty Đường Quảng Ngãi là tương đối tuận lợi. Tuy nhiên, trong thời
gian đến, Xí nghiệp thấy có nhiều tình huống mới có khả năng xuất:
1. Nhu cầu tiêu thụ đường và các sản phẩm sử dụng nhiều đường như bánh kẹo, nước ngọt,
… của Việt Nam tiếp tục tăng
2. Bắt đầu từ 2010, Việt Nam thực hiện đầy đủ các cam kết với AFTA và WTO về giảm thuế
nhiều mặt hàng nhập khẩu trong đó mặt hàng đường giảm thuế khá mạnh trong khi giá thành
sản phẩm đường của thế giới và khu vực khá thấp so với của Việt Nam hiện nay.
3. Nhà máy đường Biên Hòa có dự định phát hành thêm cổ phiếu để huy động vốn nhằm mở
rộng công suất trên cơ sở công nghệ tiên tiến hơn cho phép sản xuất đường với giá thành thấp
hơn và có ý đồ đẩy mạnh thâm nhập vào thị trường đường Miền Trung
4. Hội đồng Nhân dân tỉnh Quảng Ngãi tái khẳng định công nghiệp chế biến nông sản, đặc
biệt ngành đường là một ngành kinh tế mũi nhọn của Quảng Ngãi mà Chính quyến cần hỗ trợ
phát triển.
5. Người nông dân Quảng Ngãi đã bắt đầu triển khai giống mía mới có năng suất cao hơn hẳn
giống cũ. Tuy nhiên, họ có dự định liên kết lại trong lĩnh vực tiêu thụ thông qua việc hình
thành hợp tác xã tiêu thụ thay mặt họ ký kết các hợp đồng với các nhà máy đường đến mua
nguyên liệu.
6. Hệ thống đường quốc lộ, tỉnh lộ và đường nông thôn của Miền Trung sẽ được nâng cấp
một cách tích cực và xe tải lớn có thể đến chân ruộng của các huyện phía Tây Quảng Ngãi,
Quảng Nam, Bình Định, Phú yên.

7. Công ty Nông sản thực phẩm XYZ, một bạn hàng không phải lớn lắm hiện nay, có nguy cơ
bị phá sản.
8. Nếu Công ty điện lực Việt Nam không có sự thay đổi mạnh mẽ thì nạn thiếu hụt điện ở
Việt Nam thời gian đến sẽ khá trầm trọng.
Anh (chị) cho biết những tình huống ngoài doanh nghiệp này có ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ và cạnh tranh của xí nghiệp đường không? Nó tác động như thế nào? Trong đó, đâu
là những cơ hội, đâu là những đe dọa? Những cơ hội, đe dọa nào là chủ yếu? Cách nhận diện?
Anh (chị) thử đề ra những thay đổi chiến lược của Xí nghiệp đường trong tình hình mới.
Bài 2.2.
Hai vợ chồng anh X là cán bộ của Công ty Thông tin di động Mobifone tại Đà Nẵng. Xuất
phát từ thực tế rằng khá nhiều bạn bè trong và ngoài cơ quan đều đã sắm ô tô, anh X đã đề
xuất với vợ việc sử dụng tiền tích lũy được để sắm một chiếc ô tô. Vốn là dân Miền Trung,
tiêu xài chắc chắn, vợ anh không đồng ý. Tưởng là việc mua không thực hiện được nhưng
cuối cùng rồi vợ anh cũng đồng ý nhưng với điều kiện là chiếc xe đó không được quá 20.000
USD.
Một chiến dịch thăm dò bắt đầu. Anh dò hỏi bạn bè, lên mạng, thứ bảy nào cũng mua tờ báo
Tuổi Trẻ chỉ để xem mục rao vặt mua bán ô tô. Sau một quá trình tìm hiểu, anh thấy rằng với
số tiền đó hoặc là mua xe mới Hàn Quốc còn nếu mua xe Nhật ắt là phải mua xe second hand.
Vừa muốn chảnh, vừa là dân Miền Trung, anh quyết định mua xe cũ của Nhật. Nhưng khổ
nỗi, Đà Nẵng không có xe nào vừa ý cả. Thế là, anh cùng một người bạn làm nghề tài xế vào
tp Hồ Chí Minh tìm mua xe. Sau năm ngày mệt mõi ở tp HCM, có xe anh thích thì bạn anh
chê, có xe bạn anh bảo mua được thì anh lại không đủ tiền. Cuối cùng, họ cũng lựa chọn và
mua được một chiếc xe second hand hiệu Toyota sản xuất năm 2005 nhưng đã vướng phải
một tai nạn nghiêm trọng trước đó nên giá rẻ (Ở Đà Nẵng có ai biết xe này bị tai nạn đâu mà
sợ!).
Đã một năm rồi nhưng anh vẫn chưa lái xe thành thạo, hiện nay và có lẽ trong tương lai cũng
xa nữa, con trai của anh mới là người dùng xe chủ yếu. Tuy vậy, anh rất hài lòng với chiếc xe
sắm được và còn bảo với tôi rằng, vài bữa nữa sẽ đổi chiếc Toyota khác đắt hơn.
Anh (chị) hãy cho biết:
1. Những nhân tố văn hóa, xã hội, cá nhân và động cơ tâm lý nào có ảnh hưởng đến hành vi

mua?
2. Trong việc mua ô tô của anh X, có những ai tham gia, họ đóng những vai trò nào trong
hành vi mua này?
3. Quá trình mua của anh X được thực hiện qua những giai đoạn nào?
Bài 3.1.
Sau khi thành công trên thị trường các tỉnh Miền Trung và nhất là các tỉnh phía Bắc ở mặt
hàng Sữa đậu nành và Sữa mè đen hộp giấy, Vinasoy nhận thấy cần tiếp tục phát triển hoạt
động kinh doanh để khai thác các chi phí đầu tư đã thực hiện trong xây dựng các dây chuyền
sản xuất, trong xây dựng hệ thống phân phối, trong truyền thông cổ động cũng như khai thác
danh tiếng nhãn hiệu đã đạt được. Tuy nhiên, thị trường sữa đậu nành hộp giấy đã bảo hòa, để
gia tăng doanh số, con đường được chọn là đưa ra các sản phẩm mới.
Thị trường sữa bao gồm chủ yếu là các hộ có con nhỏ, kể cả hộ rất giàu đến hộ nghèo. Sữa
đậu nành của Vinasoy là một mặt hàng bình dân nên việc thâm nhập vào thị trường những hộ
thu nhập cao vẫn chưa thuận lợi.
Tuy là một mặt hàng bình dân nhưng qua khảo sát có một bộ phận rộng lớn dân cư không có
điều kiện sử dụng chúng. Người lớn và các hộ nông thôn hiện nay vẫn còn ít uống sữa. Có
những bà mẹ và em bé nông thôn vùng xa chưa từng bao giờ được uống sữa đậu nành. Cũng
qua khảo sát thấy rằng tuy giá xuất xưởng của Vinasoy không cao nhưng do chi phí vận
chuyển và qua nhiều tầng lớp trung gian, một hộp sữa đậu nành giá bán lẻ ở vùng sâu, vùng
xa lên đến trên dưới 3.000 đồng. Nó lại khó bảo quản nên nhiều người bán lẻ vùng sâu, vùng
xa không kinh doanh mặt hàng này.
Đây vừa là một thị trường tiềm năng đồng thời cũng là trách nhiệm cộng đồng của Vinasoy.
Bộ phận marketing đã đề xuất với Giám đốc một mặt hàng mới: Sữa đậu nành bột. Hương vị
và độ dinh dưỡng không thua các loại sữa đậu nành hiện có nhưng Vinasoy sẽ không tung ra
lon lớn như các loại sữa bột hiện nay mà để nhắm vào trẻ em vùng sâu, vùng xa, bộ phận
marketing đề xuất tung sản phẩm dưới dạng gói nhỏ. Một gói vừa pha đủ một ly, giá bán lẻ
dự kiến 1.500đ đến 2.000đ, phù hợp với một lần mua của hộ nghèo. Bao bì dưới dạng gói nhỏ
đính thành chuỗi (như các gói dầu gội đầu hiện nay) để thuận lợi cho người bán lẻ. Bộ phận
marketing cũng dự kiến: để thị trường làm quen với sản phẩm mới, thời gian đầu, kết hợp với
chương trình Sữa học đường mà Vinasoy đang thực hiện cho UNICEF ở các vùng nông thôn

hiện nay, Công ty sẽ mở một đợt biếu không dùng thử thông qua học sinh nông thôn với
chương trình “Một ly sữa cho mẹ và bé mỗi ngày”.
Anh (chị) hãy chỉ ra trong câu chuyện trên, Vinasoy đã đưa ra những quyết định nào mang
tính chiến lược? Để có được những quyết định trên, những công việc nghiên cứu mà bộ phận
marketing phải tuần tự thực hiện là những việc gì?
Bài 3.2.
Trên thị trường xe gắn máy ở nước ta hiện nay có rất nhiều Công ty tham gia kinh doanh
nhưng phân tích kỹ ra chúng ta thấy rằng thật sự chúng chỉ bao gồm 4 nhóm:
Nhóm 1: Honda, hãng có thị phần lớn nhất
Nhóm 2: Yamaha, Suzuki,… những hãng có thị phần lớn và đang quyết liệt tranh giành thị
trường với Honda.
Nhóm 3: SYM, các nhãn hiệu xe Hàn Quốc,… cũng là những hãng có thị phần lớn nhưng các
sản phẩm đưa ra chỉ là hàng mô phỏng, bắt chước các hãng lớn ở trên (Daelim mô phỏng theo
Dream, Attila mô phỏng theo Spacy,…)
Nhóm 4: Các hãng xe Trung Quốc, các xí nghiệp lắp ráp xe máy của Việt Nam,… họ né tránh
cạnh tranh với các hãng trên bằng các loại xe gắn máy chất lượng thấp, giá rất rẻ.
Rõ ràng mỗi nhóm đại diện cho một loại chiến lược marketing cạnh tranh,
Anh (chị) hãy cho biết nhóm nào đang thực hiện chiến lược marketing cạnh tranh của người
dẫn đạo thị trường, nhóm nào là những người thách đố thị trường, nhóm nào là những người
đi theo thị trường và nhóm nào là những người điền khuyết thị trường.
Anh (chị) hãy tìm hiểu và chỉ ra những hoạt động marketing điển hình của các Công ty trong
nhóm thể hiện chiến lược marketing cạnh tranh của họ
Bài 4:
Nhắm vào thị trường thanh niên con của các gia đình có thu nhập khá, dựa vào khả năng công
nghệ và uy tín nhãn hiệu của mình, hãng Honda đưa ra sản phẩm xe gắn máy phân khối lớn,
tay gas nhãn hiệu @.
Anh (chị) hãy phân tích các quyết định và chỉ ra các cơ sở của các quyết định về mức chất
lượng, đặc điểm, kiểu dáng, tên hiệu, các dịch vụ hậu mãi (dịch vụ sau bán) của Honda đối
với xe @.
Theo anh (chị), hiện nay xe @ đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm. Những

quyết định marketing nào của Honda thể hiện điều này?
Chương 5:
Biết anh (chị) là một sinh viên kinh tế, bạn của anh (chị) nêu ra một số thắc mắc trong quyết
định về giá của các quán café, giải khát ở Đà Nẵng.
Anh ta thấy, các quán café ở Đà Nẵng đề ra các kiểu giá rất khác nhau:
– Có quán như café Long đưa ra mức giá khá bình dân nên cả ngày hầu như lúc nào cũng
đông khách
– Có quán café như Hawai, Tiếng Dương Cầm, Hợp Phố,… lại đề ra mức giá quá cao. Một ly
café đen đá lên đến những 50.000 đồng. Giá như nó đưa ra giá rẻ đi một tí, khách đông hơn
thì sẽ có nhiều lời hơn không?
– Các quán café mới mở hoặc là đưa ra mức giá thấp hơn trung bình hoặc là bằng giá nhưng
lại có thêm các khoản miễn phí khác như báo chí miễn phí hoặc đưa ra một đĩa cóc, xoài, ổi
ngâm miễn phí. Giai đoạn đầu này họ thường phải chịu lỗ.
– Cũng café cóc nhưng café Long lại khá chủ động trong thay đổi giá còn các quán café cóc
khác thường chỉ thay đổi giá sau khi các quán như café Long đã điều chỉnh giá.
– Các quán café vườn thì café đen đá không đắt nhưng các món đồ uống khác như ca cao sữa,
cam vắt, trái cây xay,… lại đắt vượt bậc.
Bạn anh (chị) hỏi:
– Phải chăng không có một quy luật chung nào trong việc ra giá?
– Hay là dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán đều là vì lợi nhuận nhưng mục tiêu định
giá của mỗi quán mỗi khác?
Anh (chị) hãy giải thích cho bạn mình và chỉ ra cho anh ta thấy những trường hợp nào nên sử
dụng những nguyên tắc định giá như thế nào cho hiệu quả.
ĐÁP ÁN MỘT SỐ CÂU BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Bài 3.1:
Trong câu chuyện trên, Vinasoy đã đưa ra các quyết định mang tính chiến lược sau :
+Vinasoy nhận thấy cần tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh để khai thác các chi phí đầu
tư đã thực hiện nhưng thị trường sữa đậu nành hộp giấy đã bão hoà do đó để gia tăng doanh
số ,công ty đã quyết định đưa ra các sản phẩm mới.
+Nhận thấy do chi phí vận chuyển cao và qua nhiều tầng lớp trung gian, sản phẩm sữa lại khó

bảo quản nên Vinasoy quyết định không tung ra lon lớn như loại sữa bột hiện nay mà nhắm
vào trẻ em vùng sâu vùng xa bằng cách tung ra sản phẩm dưới dạng gói nhỏ. Đây là chiến
lược phát triển sâu,thâm nhập vào thị trường bằng việc đưa ra sản phẩm mới phù hợp với
đoạn thị trường mới ( khách hàng nông thôn ),hạ giá cả,hướng vào đối tượng khách hàng mới
là người nghèo, kích thích tăng sức mua và tăng lượng tiêu thụ ,mở rộng thị trường .
+ Để thị trường làm quen với sản phảm mới, thời gian đầu Vinasoy thực hiện chiến lược
marketing bằng cách kết hợp với chương trình Sữa học đường mà Vinasoy đang thực hiện
cho UNICEF ở các vùng nông thôn hiện nay : công ty mở 1 đợt biếu không dùng thử thông
qua học sinh nông thôn với chương trình “Một ly sữa cho mẹ và bé mỗi ngày”. Đây là chiến
lược marketing tập trung, vinasoy sau khi thành công trên thị trường các tỉnh miền Trung và
miền Bắc đã mở rộng thị trường nông thôn bằng việc áp dụng 1 chương trình marketting
riêng biệt cho phân đoạn thị trường này
Để có được những quyết định trên, những công việc mà bộ phận marketing phải tuần tự thực
hiện là :
+ Tìm hiểu cầu thị trường :bộ phận marketing thôngq ua nghiên cứu đã nhận thấy rằng thị
trường sữa hộp giấy đã bão hoà do đó để gia tăng doanh số, công tỡíac định phải đưa ra sản
phẩm mới
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu :bộ phận marketing đã xác định thị trường sữa bao gồm chủ
yếu là các hộ có con nhỏ,kể cả hộ giàu và hộ nghèo nhưng Vinasoy hướng tới những khách
hàng có thu nhập thấp do sản phẩm sữa Vinasoy là 1 mặt hàng bình dân .Bộ phận marketing
thông qua khảo sát một bộ phận rộng lớn dân cư không có điều kiện sử dụng sữa nhận thấy
phần lớn các hộ nông dân ít uống sữa do giá sữa cao, người bán lẻ vùng sâu vùng xa không
kinh doanh mặt hàng này
+ Định vị thị trường: bộ phận marketing đề xuất đưa ra sản phẩm mới đó là sữa đậu nành bột
dạng gói nhỏ với giá từ 1500đ- 2000đ phù hợp với đặc điểm ,nhu cầu mua của khách hàng là
người nghèo, đây là sự tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm thông qua việc thiết kế sản phẩm,bao
bì, giá cả phù hợp với người bán và người mua. Ngoài ra ,để đưa sản phẩm mới ra thị trường,
bộ phận marketing đã đề xuất chương trình biếu không dùng thử thông qua học sinh nông
thôn với chương trình “một ly sữa cho mẹ và bé mỗi ngày”.
Bài 3.2

Nhóm đang thực hiện chiến lược marketing cạnh tranh của người dẫn đạo thị trường là Nhóm
1 ,hãng Honda
Nhóm 2 Yamaha, Suzuki,… những hãng có thị phần lớn và đang quyết liệt tranh giành thị
trường với Honda. là những người thách đố thị trường
Nhóm 3: SYM, các nhãn hiệu xe Hàn Quốc,…là những người đi theo thị trường
Nhóm 4 Các hãng xe Trung Quốc, các xí nghiệp lắp ráp xe máy của Việt Nam,… là những
người điền khuyết thị trường
Những hoạt động marketing điển hình của các công ty trong nhóm thể hiện chiến lược
marketing cạnh tranh của họ là :
Nhóm 1; hãng Honda là người có thị phần lớn nhất, điển hình là hoạt động marketting sau:
Vào đầu những năm 2000, xe máy Trung quốc tràn ngập thị trường Việt Nam với giá siêu rẻ.
Xe máy Honda vốn đang bán chạy hàng đầu trở nên ế ẩm do giá thành cao gấp 2 lần. Tên tuổi
của Honda vẫn là mong muốn số 1 của người dân Việt Nam nhưng vấn đề là giá không còn
cạnh tranh. Trong trường hợp này, nếu Honda giảm giá để cạnh tranh với xe Trung Quốc sẽ
dẫn đến thua lỗ, đồng thời gây nên tâm lý là trước đây họ đã ăn lãi quá cao, như vậy thương
hiệu Honda có thể bị cộng đồng tẩy chay.
Trước trình hình đó, Honda đã nghiên cứu kỹ lưỡng và tung ra thị trường một dòng xe máy
mới với tên gọi là Wave anpha. Về cơ bản chiếc xe vốn là chiếc Super Dream trước đây và có
thêm một số chi tiết nội địa hóa. Chất lượng hầu như tương đương nhưng gía cả rất cạnh
tranh, chỉ cao hơn xe máy Trung Quốc một chút. Với tên tuổi và niềm tin vào chất lượng
Honda. Wave anpha đã được thị trường đón nhận nhanh chóng. Super Dream hoàn hồn trong
thân xác của chiếc Wave anpha đã tạo nên một cú lội ngược dòng ngọan mục cho Honda
Vietnam
Ngoài ra,Honda không ngừng nghiên cứu để đưa ra thị trường những kiểu xe mới với kiểu
dáng lạ và tiết kiệm nguyên liệu như Future Neo, Air blade, Click…
Nhóm 2: Yamaha,Suzuki … những hãng có thị phần lớn và đang quyết liệt tranh giành thị
trường với hãng Honda.
Yamaha liên tục đưa ra các sản phẩm xe cải tiến mang kiểu dáng thể thao nhằm cạnh tranh
với hãng Honda như Jupiter, Sirius, Exciter ,Nouvo.
Về phía Suzuki ,đầu năm 2008 hãng cũng đã cũng tung ra loại xe tay ga Suzuki Hayate nhằm

cạnh tranh với 2 loại xe tay ga Air Blade của Honda và Nouvo của Yamaha
Nhóm 3: SYM, các nhãn hiệu xe hàn Quốc … là những hãng có thị phần lớn nhưng đưa ra
các sản phẩm mô phỏng bắt chước các hãng lớn ,
Năm 2001,SYM đã đưa ra Attila Victoria có thiết kế nhiều nét giống với chiếc Spacy của
Honda. Sau đó, với việc các cô gái, nhất là giới nhân viên văn phòng, người mẫu, ưa
chuộng các mẫu xe của Piaggio, Attila Elizabeth ra đời. Nhìn tổng thể chiếc xe Attila
Elizabeth, người ta có cảm giác mình đang ngắm một mẫu xe của Piaggio. Từ cụm đèn pha,
đèn hậu, mặt đồng hồ, thân xe, hầu như đều mang dáng dấp Piaggio.
Các hãng xe máy Hàn Quốc với việc đưa ra các loại xe mô phỏng bắt chước các hãng lớn như
Dealim mô phỏng theo Dream của hãng Honda…, nhưng với giá rẻ hơn,
Nhóm 4: Các hãng xe Trung Quốc ,các xí nghiệp lắp ráp xe máy Việt Nam họ tránh né cạnh
tranh với các hãng trên bằng các loại xe máy chất lượng thấp, giá rất rẻ.
Năm 1998, 1999, xe máy Trung Quốc với quá nhiều các nhãn hiệu như Lifan, Hongda,
Zhongshen, tràn vào thị trường Việt Nam với giá cả rẻ ,kiểu dáng giống với hàng Nhật
nhằm hướng những khách hàng có thu nhập thấp
Bài 4
Các quyết định và cơ sở của các quyết định về mức chất lượng, đặc điểm, kiểu dáng, tên hiệu,
các dịch vụ hậu mãi của Honda đối với xe @
-Về mức chất lượng của xe @: Đây là sản phẩm xe ga dành cho giới thượng lưu, xe @ được
nhập khẩu từ nước ngoài với kiểu dáng đẹp, bền thích hợp cho giới thượng lưu muốn thể
hiện mình. Do đó, quyết định của hãng Honda là phát triển dòng xe tay ga này, giá cao
khoảng trên dưới 7000 USD nhờ vào công nghệ và uy tín nhãn hiệu của mình
-Về đặc điểm của xe @ :một đặc điểm nổi bật của xe @ là phân khối lớn (150cc ), có thể vận
hành tốt trong mọi điều kiện về tốc độ ,khả năng vận hành mạnh mẽ và êm ái, các tiêu chuẩn
kỹ thuật cao và hệ thống an toàn hiện đại, dung tích xi lanh lớn. Do đó, quyết định của hãng
Honda là nhắm vào thị trường thanh niên con các gia đình có thu nhập khá, muốn khẳng định
mình
-Về Kiểu dáng xe@ : kiểu dáng xe nổi bậc hơn so với các xe tay ga khác, xe @ cao, nặng, có
nhiều màu sang trọng,kiểu dáng thể thao, trẻ trung tạo sự khác biệt với các loại xe tay ga khác
– Về tên hiệu : hãng Honda lấy biểu tượng dấu A móc @ cho loại xe ga cao cấp này, biểu

tượng @ thể hiện sự hiện đại, trẻ trung và biểu tượng này cũng tương đối đơn giản nên dễ
nhận biết và dễ nhớ, khác biệt hẳn với nhưng tên khác gây sự chú ý cho khách hàng
Theo em, hiện nay xe @ đang ở giai đoạn suy tàn trong chu kỳ sống của sản phẩm do mức
tiêu thụ của xe @ đang giảm sút, việc giảm sút này diễn ra chậm chạp do nhiều nguyên nhân
như các sản phẩm xe ga cao cấp xuất hiện thêm các dòng xe như PS, Dylan, SH…; thị hiếu
người tiêu dùng thay đổi, họ có xu hướng tiêu dùng các loại xe tay ga hạng trung hơn ví dụ
Click, Air black, Hayate, Scr…
Những quyết định marketing của hãng Honda đối với xe @ là : hãng Honda đã giảm giá bán
xe @ xuống khoảng trên dưới 5500 USD do trên thị trường xuất hiện nhiều xe nhái của
Trung Quốc, giảm lượng sản xuất xe ga cao cấp @, đẩy mạnh sản xuất và đổi mới các loại xe
tay ga hạng trung như Click, Air Black…cắt giảm chi phí quảng cáo cho xe @.
Bobby Fresh chống hăm với tinh chất trà xanh. Thông qua chương trình quảng cáo với thôngđiệp ” Hiểu cả những điều bé yêu chưa nói “, Diana nỗ lực để kiến thiết xây dựng Bobby Fresh như làmột loại sản phẩm dành cho những ông bố, bà mẹ năng động, luôn hết lòng chăm nom con cháu, luôn đồng cảm và dành những gì tốt đẹp nhất cho con mình. Kết quả là đến tháng 4/2005, Bobby Fresh trở thành tã giấy hút khách nhất Nước Ta. Bài 1.2. Anh ( chị ) hãy nghiên cứu và phân tích và xác lập quan điểm quản trị marketing của những Doanh Nghiệp sau và cho biếtnhững hoạt động giải trí marketing nào của họ chứng tỏ điều đó, những thuận tiện và hạn chế khi họtheo đuổi quan điểm quản trị marketing này : 1. Các Doanh Nghiệp xe máy Trung Quốc : quảng cáo rất ít, chất lượng mẫu sản phẩm thấp nhưng giá rẻ vàđược bày bán xuống đến những shop xe máy tận những huyện nông thôn, vùng cao. 2. Nhà máy xe đạp điện Biên Hòa, trung thành với chủ với dòng mẫu sản phẩm xe đạp điện. Thời gian qua, nhà máyđã không ngừng nâng cấp cải tiến để xe đạp điện của mình luôn tốt hơn, đẹp hơn. Hiện nay, đây là nhà máynổi tiếng với những kiểu xe đạp điện bền, đẹp. 3. TC là một doanh nghiệp chuyên sản xuất hàng mộc gia dụng mới sinh ra. Tuy không phảilà đơn vị chức năng có uy tín về những loại sản phẩm tủ, giường, bàn, ghế … bền hay mẫu mã độc lạ, nhưngvới một mạng lưới hệ thống shop được tọa lạc đẹp mắt, quảng cáo tích cực, đặc biệt quan trọng TC có mộtđội ngũ nhân viên cấp dưới bán hàng giàu kinh nghiệm tay nghề được trả lương cao nên phần đông ít khách hàngnào hoàn toàn có thể ra về mà không mua một món gì đó của họ. Với những góp vốn đầu tư như vậy, TC vẫnđang tiêu thụ loại sản phẩm một cách thuận tiện. 4. Phở là một món ăn truyền thống lịch sử Nước Ta. Nhiều người ăn phở mỗi sáng. Tuy nhiên, ởcác thành phố lớn, số mái ấm gia đình thành đạt và mái ấm gia đình ngoại kiều ở Nước Ta đang tăng. Họ vẫnmỗi sáng ăn phở nhưng họ thật sự không hài lòng với những quán phở hiện có bởi những quán phởnày tuy ngon tuy nhiên ship hàng chưa được lịch sự và trang nhã và đặc biệt quan trọng ít chú trọng đến điều kiện kèm theo vệ sinh. Phát hiện điều này, ông Lý Quý Chung tổ chức triển khai một mạng lưới hệ thống những quán ” Phở 24 “, trong khivẫn giữ mùi vị phở truyền thống cuội nguồn nhưng cách bài trí, cách ship hàng và nhất là điều kiện kèm theo vệsinh đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy giá thành có cao nhưng đối tượng người tiêu dùng khách nói trên khá hài lòng vàhệ thống ” phở 24 ” đang ngày càng tăng trưởng ở những thành phố lớn nước ta. 5. Để cung ứng nhu yếu giải khát, mang lại sự thơm ngon ( chua, ngọt ) và sảng khoái ( thơm, giải nhiệt ), loại sản phẩm của Coca Cola có đường, acid citric, caféine, gas … Tuy nhiên, CocaCola thấy rằng nếu dùng nhiều và tiếp tục, người tiêu dùng có rủi ro tiềm ẩn bị béo phì, hưrăng và có yếu tố về tim mạch. Vì vậy, Coca Cola dữ thế chủ động giảm lượng đường, acid citric vàkhông có caféine. Đương nhiên, loại Coca Cola này không hề ngon bằng tức không hề manglại sự sảng khoái và sự hài lòng bằng loại cũ. Dù vậy, do người tiêu dùng ngày càng ý thứcnhiều hơn về phúc lợi lâu bền hơn của họ và do tính đến nghĩa vụ và trách nhiệm xã hội của mình, Coca Cola đãtung ra loại mẫu sản phẩm mới này cùng với một chiến dịch tiếp thị quảng cáo can đảm và mạnh mẽ và tốn kém. Kết quả là lượng tiêu thụ nước ngọt Coca Cola đã được duy trì và thậm chí còn còn tăng cao hơncũ. Chương 2B ài 2.1. Với chủ trương lúc bấy giờ là cạnh tranh đối đầu qua giá trung bình rẻ, tình hình tiêu thụ của xínghiệp đường thuộc Công ty Đường Tỉnh Quảng Ngãi là tương đối tuận lợi. Tuy nhiên, trong thờigian đến, Xí nghiệp thấy có nhiều trường hợp mới có năng lực xuất : 1. Nhu cầu tiêu thụ đường và những mẫu sản phẩm sử dụng nhiều đường như bánh kẹo, nước ngọt, … của Nước Ta liên tục tăng2. Bắt đầu từ 2010, Nước Ta triển khai vừa đủ những cam kết với AFTA và WTO về giảm thuếnhiều loại sản phẩm nhập khẩu trong đó mẫu sản phẩm đường giảm thuế khá mạnh trong khi giá thànhsản phẩm đường của quốc tế và khu vực khá thấp so với của Nước Ta lúc bấy giờ. 3. Nhà máy đường Biên Hòa có dự tính phát hành thêm CP để kêu gọi vốn nhằm mục đích mởrộng hiệu suất trên cơ sở công nghệ tiên tiến tiên tiến và phát triển hơn được cho phép sản xuất đường với giá tiền thấphơn và có ý đồ tăng nhanh xâm nhập vào thị trường đường Miền Trung4. Hội đồng Nhân dân tỉnh Tỉnh Quảng Ngãi tái chứng minh và khẳng định công nghiệp chế biến nông sản, đặcbiệt ngành đường là một ngành kinh tế tài chính mũi nhọn của Tỉnh Quảng Ngãi mà Chính quyến cần hỗ trợphát triển. 5. Người nông dân Tỉnh Quảng Ngãi đã khởi đầu tiến hành giống mía mới có hiệu suất cao hơn hẳngiống cũ. Tuy nhiên, họ có dự tính link lại trong nghành tiêu thụ trải qua việc hìnhthành hợp tác xã tiêu thụ thay mặt đại diện họ ký kết những hợp đồng với những nhà máy sản xuất đường đến muanguyên liệu. 6. Hệ thống đường quốc lộ, tỉnh lộ và đường nông thôn của Miền Trung sẽ được nâng cấpmột cách tích cực và xe tải lớn hoàn toàn có thể đến chân ruộng của những huyện phía Tây Tỉnh Quảng Ngãi, Quảng Nam, Tỉnh Bình Định, Phú yên. 7. Công ty Nông sản thực phẩm XYZ, một bạn hàng không phải lớn lắm lúc bấy giờ, có nguy cơbị phá sản. 8. Nếu Công ty điện lực Nước Ta không có sự biến hóa can đảm và mạnh mẽ thì nạn thiếu vắng điện ởViệt Nam thời hạn đến sẽ khá trầm trọng. Anh ( chị ) cho biết những trường hợp ngoài doanh nghiệp này có ảnh hưởng tác động đến hoạt độngtiêu thụ và cạnh tranh đối đầu của nhà máy sản xuất đường không ? Nó ảnh hưởng tác động như thế nào ? Trong đó, đâulà những thời cơ, đâu là những rình rập đe dọa ? Những thời cơ, rình rập đe dọa nào là đa phần ? Cách nhận diện ? Anh ( chị ) thử đề ra những đổi khác kế hoạch của Xí nghiệp đường trong tình hình mới. Bài 2.2. Hai vợ chồng anh X là cán bộ của Công ty tin tức di động Mobifone tại TP. Đà Nẵng. Xuấtphát từ trong thực tiễn rằng khá nhiều bạn hữu trong và ngoài cơ quan đều đã sắm xe hơi, anh X đã đềxuất với vợ việc sử dụng tiền tích góp được để sắm một chiếc xe hơi. Vốn là dân Miền Trung, tiêu xài chắc như đinh, vợ anh không đồng ý chấp thuận. Tưởng là việc mua không thực thi được nhưngcuối cùng rồi vợ anh cũng đồng ý chấp thuận nhưng với điều kiện kèm theo là chiếc xe đó không được quá 20.000 USD.Một chiến dịch thăm dò mở màn. Anh dò hỏi bạn hữu, lên mạng, thứ bảy nào cũng mua tờ báoTuổi Trẻ chỉ để xem mục rao vặt mua và bán xe hơi. Sau một quy trình tìm hiểu và khám phá, anh thấy rằng vớisố tiền đó hoặc là mua xe mới Nước Hàn còn nếu mua xe Nhật ắt là phải mua xe second hand. Vừa muốn chảnh, vừa là dân Miền Trung, anh quyết định hành động mua xe cũ của Nhật. Nhưng khổnỗi, Thành Phố Đà Nẵng không có xe nào vừa lòng cả. Thế là, anh cùng một người bạn làm nghề tài xế vàotp Hồ Chí Minh tìm mua xe. Sau năm ngày mệt mõi ở tp TP HCM, có xe anh thích thì bạn anhchê, có xe bạn anh bảo mua được thì anh lại không đủ tiền. Cuối cùng, họ cũng lựa chọn vàmua được một chiếc xe second hand hiệu Toyota sản xuất năm 2005 nhưng đã vướng phảimột tai nạn đáng tiếc nghiêm trọng trước đó nên giá rẻ ( Ở TP. Đà Nẵng có ai biết xe này bị tai nạn đáng tiếc đâu màsợ ! ). Đã một năm rồi nhưng anh vẫn chưa lái xe thành thạo, lúc bấy giờ và có lẽ rằng trong tương lai cũngxa nữa, con trai của anh mới là người dùng xe đa phần. Tuy vậy, anh rất hài lòng với chiếc xesắm được và còn bảo với tôi rằng, vài bữa nữa sẽ đổi chiếc Toyota khác đắt hơn. Anh ( chị ) hãy cho biết : 1. Những tác nhân văn hóa truyền thống, xã hội, cá thể và động cơ tâm ý nào có ảnh hưởng tác động đến hành vimua ? 2. Trong việc mua xe hơi của anh X, có những ai tham gia, họ đóng những vai trò nào tronghành vi mua này ? 3. Quá trình mua của anh X được thực thi qua những tiến trình nào ? Bài 3.1. Sau khi thành công xuất sắc trên thị trường những tỉnh Miền Trung và nhất là những tỉnh phía Bắc ở mặthàng Sữa đậu nành và Sữa mè đen hộp giấy, Vinasoy nhận thấy cần liên tục tăng trưởng hoạtđộng kinh doanh thương mại để khai thác những ngân sách góp vốn đầu tư đã triển khai trong kiến thiết xây dựng những dây chuyềnsản xuất, trong kiến thiết xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối, trong truyền thông online cổ động cũng như khai thácdanh tiếng thương hiệu đã đạt được. Tuy nhiên, thị trường sữa đậu nành hộp giấy đã bảo hòa, đểgia tăng doanh thu, con đường được chọn là đưa ra những loại sản phẩm mới. Thị trường sữa gồm có đa phần là những hộ có con nhỏ, kể cả hộ rất giàu đến hộ nghèo. Sữađậu nành của Vinasoy là một mẫu sản phẩm tầm trung nên việc xâm nhập vào thị trường những hộthu nhập cao vẫn chưa thuận tiện. Tuy là một loại sản phẩm tầm trung nhưng qua khảo sát có một bộ phận to lớn dân cư không cóđiều kiện sử dụng chúng. Người lớn và những hộ nông thôn lúc bấy giờ vẫn còn ít uống sữa. Cónhững bà mẹ và em bé nông thôn vùng xa chưa từng khi nào được uống sữa đậu nành. Cũngqua khảo sát thấy rằng tuy giá xuất xưởng của Vinasoy không cao nhưng do ngân sách vậnchuyển và qua nhiều những tầng lớp trung gian, một hộp sữa đậu nành giá kinh doanh nhỏ ở vùng sâu, vùngxa lên đến xấp xỉ 3.000 đồng. Nó lại khó dữ gìn và bảo vệ nên nhiều người kinh doanh bán lẻ vùng sâu, vùngxa không kinh doanh thương mại loại sản phẩm này. Đây vừa là một thị trường tiềm năng đồng thời cũng là nghĩa vụ và trách nhiệm hội đồng của Vinasoy. Bộ phận marketing đã đề xuất kiến nghị với Giám đốc một loại sản phẩm mới : Sữa đậu nành bột. Hương vịvà độ dinh dưỡng không thua những loại sữa đậu nành hiện có nhưng Vinasoy sẽ không tung ralon lớn như những loại sữa bột lúc bấy giờ mà để nhắm vào trẻ nhỏ vùng sâu, vùng xa, bộ phậnmarketing đề xuất kiến nghị tung loại sản phẩm dưới dạng gói nhỏ. Một gói vừa pha đủ một ly, giá cả lẻdự kiến 1.500 đ đến 2 nghìn đ, tương thích với một lần mua của hộ nghèo. Bao bì dưới dạng gói nhỏđính thành chuỗi ( như những gói dầu gội đầu lúc bấy giờ ) để thuận tiện cho người kinh doanh bán lẻ. Bộ phậnmarketing cũng dự kiến : để thị trường làm quen với loại sản phẩm mới, thời hạn đầu, phối hợp vớichương trình Sữa học đường mà Vinasoy đang triển khai cho UNICEF ở những vùng nông thônhiện nay, Công ty sẽ mở một đợt biếu không dùng thử trải qua học viên nông thôn vớichương trình ” Một ly sữa cho mẹ và bé mỗi ngày “. Anh ( chị ) hãy chỉ ra trong câu truyện trên, Vinasoy đã đưa ra những quyết định hành động nào mangtính kế hoạch ? Để có được những quyết định hành động trên, những việc làm nghiên cứu và điều tra mà bộ phậnmarketing phải tuần tự triển khai là những việc gì ? Bài 3.2. Trên thị trường xe gắn máy ở nước ta lúc bấy giờ có rất nhiều Công ty tham gia kinh doanhnhưng nghiên cứu và phân tích kỹ ra tất cả chúng ta thấy rằng thật sự chúng chỉ gồm có 4 nhóm : Nhóm 1 : Honda, hãng có thị phần lớn nhấtNhóm 2 : Yamaha, Suzuki, … những hãng có thị phần lớn và đang kinh khủng tranh giành thịtrường với Honda. Nhóm 3 : SYM, những thương hiệu xe Nước Hàn, … cũng là những hãng có thị phần lớn nhưng cácsản phẩm đưa ra chỉ là hàng mô phỏng, bắt chước những hãng lớn ở trên ( Daelim mô phỏng theoDream, Attila mô phỏng theo Spacy, … ) Nhóm 4 : Các hãng xe Trung Quốc, những nhà máy sản xuất lắp ráp xe máy của Nước Ta, … họ né tránhcạnh tranh với những hãng trên bằng những loại xe gắn máy chất lượng thấp, giá rất rẻ. Rõ ràng mỗi nhóm đại diện thay mặt cho một loại kế hoạch marketing cạnh tranh đối đầu, Anh ( chị ) hãy cho biết nhóm nào đang triển khai kế hoạch marketing cạnh tranh đối đầu của ngườidẫn đạo thị trường, nhóm nào là những người thách đố thị trường, nhóm nào là những ngườiđi theo thị trường và nhóm nào là những người điền khuyết thị trường. Anh ( chị ) hãy khám phá và chỉ ra những hoạt động giải trí marketing nổi bật của những Công ty trongnhóm biểu lộ kế hoạch marketing cạnh tranh đối đầu của họBài 4 : Nhắm vào thị trường người trẻ tuổi con của những mái ấm gia đình có thu nhập khá, dựa vào năng lực côngnghệ và uy tín thương hiệu của mình, hãng Honda đưa ra loại sản phẩm xe gắn máy phân khối lớn, tay gas thương hiệu @. Anh ( chị ) hãy nghiên cứu và phân tích những quyết định hành động và chỉ ra những cơ sở của những quyết định hành động về mức chấtlượng, đặc thù, mẫu mã, tên hiệu, những dịch vụ hậu mãi ( dịch vụ sau bán ) của Honda đốivới xe @. Theo anh ( chị ), lúc bấy giờ xe @ đang ở quá trình nào trong chu kỳ luân hồi sống của loại sản phẩm. Nhữngquyết định marketing nào của Honda bộc lộ điều này ? Chương 5 : Biết anh ( chị ) là một sinh viên kinh tế tài chính, bạn của anh ( chị ) nêu ra 1 số ít vướng mắc trong quyếtđịnh về giá của những quán café, giải khát ở Thành Phố Đà Nẵng. Anh ta thấy, những quán café ở Thành Phố Đà Nẵng đề ra những kiểu giá rất khác nhau : – Có quán như café Long đưa ra mức giá khá tầm trung nên cả ngày hầu hết khi nào cũngđông khách – Có quán café như Hawai, Tiếng Dương Cầm, Hợp Phố, … lại đề ra mức giá quá cao. Một lycafé đen đá lên đến những 50.000 đồng. Giá như nó đưa ra giá rẻ đi một tí, khách đông hơnthì sẽ có nhiều lời hơn không ? – Các quán café mới mở hoặc là đưa ra mức giá thấp hơn trung bình hoặc là bằng giá nhưnglại có thêm những khoản không lấy phí khác như báo chí truyền thông không tính tiền hoặc đưa ra một đĩa cóc, xoài, ổingâm không lấy phí. Giai đoạn đầu này họ thường phải chịu lỗ. – Cũng café cóc nhưng café Long lại khá dữ thế chủ động trong biến hóa giá còn những quán café cóckhác thường chỉ biến hóa giá sau khi những quán như café Long đã kiểm soát và điều chỉnh giá. – Các quán café vườn thì café đen đá không đắt nhưng những món đồ uống khác như ca cao sữa, cam vắt, trái cây xay, … lại đắt vượt bậc. Bạn anh ( chị ) hỏi : – Phải chăng không có một quy luật chung nào trong việc ra giá ? – Hay là đương nhiên mục tiêu sau cuối của những quán đều là vì doanh thu nhưng tiềm năng địnhgiá của mỗi quán mỗi khác ? Anh ( chị ) hãy lý giải cho bạn mình và chỉ ra cho anh ta thấy những trường hợp nào nên sửdụng những nguyên tắc định giá như thế nào cho hiệu suất cao. ĐÁP ÁN MỘT SỐ CÂU BÀI TẬP TÌNH HUỐNGBài 3.1 : Trong câu truyện trên, Vinasoy đã đưa ra những quyết định hành động mang tính kế hoạch sau : + Vinasoy nhận thấy cần liên tục tăng trưởng hoạt động giải trí kinh doanh thương mại để khai thác những ngân sách đầutư đã thực thi nhưng thị trường sữa đậu nành hộp giấy đã bão hoà do đó để ngày càng tăng doanhsố, công ty đã quyết định hành động đưa ra những mẫu sản phẩm mới. + Nhận thấy do ngân sách luân chuyển cao và qua nhiều những tầng lớp trung gian, mẫu sản phẩm sữa lại khóbảo quản nên Vinasoy quyết định hành động không tung ra lon lớn như loại sữa bột lúc bấy giờ mà nhắmvào trẻ nhỏ vùng sâu vùng xa bằng cách tung ra loại sản phẩm dưới dạng gói nhỏ. Đây là chiếnlược tăng trưởng sâu, xâm nhập vào thị trường bằng việc đưa ra mẫu sản phẩm mới tương thích vớiđoạn thị trường mới ( người mua nông thôn ), hạ Chi tiêu, hướng vào đối tượng người dùng người mua mớilà người nghèo, kích thích tăng nhu cầu mua sắm và tăng lượng tiêu thụ, lan rộng ra thị trường. + Để thị trường làm quen với sản phảm mới, thời hạn đầu Vinasoy thực thi chiến lượcmarketing bằng cách phối hợp với chương trình Sữa học đường mà Vinasoy đang thực hiệncho UNICEF ở những vùng nông thôn lúc bấy giờ : công ty mở 1 đợt biếu không dùng thử thôngqua học viên nông thôn với chương trình “ Một ly sữa cho mẹ và bé mỗi ngày ”. Đây là chiếnlược marketing tập trung chuyên sâu, vinasoy sau khi thành công xuất sắc trên thị trường những tỉnh miền Trung vàmiền Bắc đã lan rộng ra thị trường nông thôn bằng việc vận dụng 1 chương trình markettingriêng biệt cho phân đoạn thị trường nàyĐể có được những quyết định hành động trên, những việc làm mà bộ phận marketing phải tuần tự thựchiện là : + Tìm hiểu cầu thị trường : bộ phận marketing thôngq ua nghiên cứu và điều tra đã nhận thấy rằng thịtrường sữa hộp giấy đã bão hoà do đó để ngày càng tăng doanh thu, công tỡíac định phải đưa ra sảnphẩm mới + Lựa chọn thị trường tiềm năng : bộ phận marketing đã xác lập thị trường sữa gồm có chủyếu là những hộ có con nhỏ, kể cả hộ giàu và hộ nghèo nhưng Vinasoy hướng tới những kháchhàng có thu nhập thấp do loại sản phẩm sữa Vinasoy là 1 loại sản phẩm tầm trung. Bộ phận marketingthông qua khảo sát một bộ phận to lớn dân cư không có điều kiện kèm theo sử dụng sữa nhận thấyphần lớn những hộ nông dân ít uống sữa do giá sữa cao, người kinh doanh nhỏ vùng sâu vùng xa khôngkinh doanh mẫu sản phẩm này + Định vị thị trường : bộ phận marketing đề xuất kiến nghị đưa ra mẫu sản phẩm mới đó là sữa đậu nành bộtdạng gói nhỏ với giá từ 1500 đ – 2000 đ tương thích với đặc thù, nhu yếu mua của người mua làngười nghèo, đây là sự tạo ra sự độc lạ cho loại sản phẩm trải qua việc phong cách thiết kế loại sản phẩm, baobì, giá thành tương thích với người bán và người mua. Ngoài ra, để đưa loại sản phẩm mới ra thị trường, bộ phận marketing đã yêu cầu chương trình biếu không dùng thử trải qua học viên nôngthôn với chương trình “ một ly sữa cho mẹ và bé mỗi ngày ”. Bài 3.2 Nhóm đang triển khai kế hoạch marketing cạnh tranh đối đầu của người dẫn đạo thị trường là Nhóm1, hãng HondaNhóm 2 Yamaha, Suzuki, … những hãng có thị phần lớn và đang kinh khủng tranh giành thịtrường với Honda. là những người thách đố thị trườngNhóm 3 : SYM, những thương hiệu xe Nước Hàn, … là những người đi theo thị trườngNhóm 4 Các hãng xe Trung Quốc, những nhà máy sản xuất lắp ráp xe máy của Nước Ta, … là nhữngngười điền khuyết thị trườngNhững hoạt động giải trí marketing nổi bật của những công ty trong nhóm bộc lộ chiến lượcmarketing cạnh tranh đối đầu của họ là : Nhóm 1 ; hãng Honda là người có thị phần lớn nhất, nổi bật là hoạt động giải trí marketting sau : Vào đầu những năm 2000, xe máy Trung quốc tràn ngập thị trường Nước Ta với giá siêu rẻ. Xe máy Honda vốn đang cháy khách số 1 trở nên ế hàng tồn kho do giá tiền cao gấp 2 lần. Tên tuổicủa Honda vẫn là mong ước số 1 của dân cư Nước Ta nhưng yếu tố là giá không còncạnh tranh. Trong trường hợp này, nếu Honda giảm giá để cạnh tranh đối đầu với xe Trung Quốc sẽdẫn đến thua lỗ, đồng thời gây nên tâm ý là trước đây họ đã ăn lãi quá cao, như vậy thươnghiệu Honda hoàn toàn có thể bị hội đồng tẩy chay. Trước trình hình đó, Honda đã nghiên cứu và điều tra kỹ lưỡng và tung ra thị trường một dòng xe máymới với tên gọi là Wave anpha. Về cơ bản chiếc xe vốn là chiếc Super Dream trước đây và cóthêm một số ít chi tiết cụ thể nội địa hóa. Chất lượng phần đông tương tự nhưng gía cả rất cạnhtranh, chỉ cao hơn xe máy Trung Quốc một chút ít. Với tên tuổi và niềm tin vào chất lượngHonda. Wave anpha đã được thị trường đảm nhiệm nhanh gọn. Super Dream hoàn hồn trongthân xác của chiếc Wave anpha đã tạo nên một cú lội ngược dòng ngọan mục cho HondaVietnamNgoài ra, Honda không ngừng nghiên cứu và điều tra để đưa ra thị trường những kiểu xe mới với kiểudáng lạ và tiết kiệm ngân sách và chi phí nguyên vật liệu như Future Neo, Air blade, Click … Nhóm 2 : Yamaha, Suzuki … những hãng có thị phần lớn và đang kinh khủng tranh giành thịtrường với hãng Honda. Yamaha liên tục đưa ra những loại sản phẩm xe cải tiến mang mẫu mã thể thao nhằm mục đích cạnh tranhvới hãng Honda như Dòng xe Jupiter, Sirius, Exciter, Nouvo. Về phía Suzuki, đầu năm 2008 hãng cũng đã cũng tung ra loại xe tay ga Suzuki Hayate nhằmcạnh tranh với 2 loại xe tay ga Air Blade của Honda và Nouvo của YamahaNhóm 3 : SYM, những thương hiệu xe hàn Quốc … là những hãng có thị phần lớn nhưng đưa racác loại sản phẩm mô phỏng bắt chước những hãng lớn, Năm 2001, SYM đã đưa ra Attila Victoria có phong cách thiết kế nhiều nét giống với chiếc Spacy củaHonda. Sau đó, với việc những cô gái, nhất là giới nhân viên cấp dưới văn phòng, người mẫu, ưachuộng những mẫu xe của Piaggio, Attila Elizabeth sinh ra. Nhìn tổng thể và toàn diện chiếc xe AttilaElizabeth, người ta có cảm xúc mình đang ngắm một mẫu xe của Piaggio. Từ cụm đèn pha, đèn hậu, mặt đồng hồ đeo tay, thân xe, hầu hết đều mang dáng dấp Piaggio. Các hãng xe máy Nước Hàn với việc đưa ra những loại xe mô phỏng bắt chước những hãng lớn nhưDealim mô phỏng theo Dream của hãng Honda …, nhưng với giá rẻ hơn, Nhóm 4 : Các hãng xe Trung Quốc, những xí nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy Nước Ta họ tránh né cạnhtranh với những hãng trên bằng những loại xe máy chất lượng thấp, giá rất rẻ. Năm 1998, 1999, xe máy Trung Quốc với quá nhiều những thương hiệu như Lifan, Hongda, Zhongshen, tràn vào thị trường Nước Ta với Ngân sách chi tiêu rẻ, mẫu mã giống với hàng Nhậtnhằm hướng những người mua có thu nhập thấpBài 4C ác quyết định hành động và cơ sở của những quyết định hành động về mức chất lượng, đặc thù, mẫu mã, tên hiệu, những dịch vụ hậu mãi của Honda so với xe @ – Về mức chất lượng của xe @ : Đây là mẫu sản phẩm xe ga dành cho giới thượng lưu, xe @ đượcnhập khẩu từ quốc tế với mẫu mã đẹp, bền thích hợp cho giới thượng lưu muốn thểhiện mình. Do đó, quyết định hành động của hãng Honda là tăng trưởng dòng xe tay ga này, giá caokhoảng xấp xỉ 7000 USD nhờ vào công nghệ tiên tiến và uy tín thương hiệu của mình-Về đặc thù của xe @ : một đặc thù điển hình nổi bật của xe @ là phân khối lớn ( 150 cc ), hoàn toàn có thể vậnhành tốt trong mọi điều kiện kèm theo về vận tốc, năng lực quản lý và vận hành can đảm và mạnh mẽ và êm ái, những tiêu chuẩnkỹ thuật cao và mạng lưới hệ thống bảo đảm an toàn văn minh, dung tích xi lanh lớn. Do đó, quyết định hành động của hãngHonda là nhắm vào thị trường người trẻ tuổi con những mái ấm gia đình có thu nhập khá, muốn khẳng địnhmình-Về Kiểu dáng xe @ : mẫu mã xe nổi bậc hơn so với những xe tay ga khác, xe @ cao, nặng, cónhiều màu sang chảnh, mẫu mã thể thao, tươi tắn tạo sự độc lạ với những loại xe tay ga khác – Về tên hiệu : hãng Honda lấy hình tượng dấu A móc @ cho loại xe ga hạng sang này, biểutượng @ biểu lộ sự tân tiến, tươi tắn và hình tượng này cũng tương đối đơn thuần nên dễnhận biết và dễ nhớ, độc lạ hẳn với nhưng tên khác gây sự chú ý quan tâm cho khách hàngTheo em, lúc bấy giờ xe @ đang ở quá trình suy tàn trong chu kỳ luân hồi sống của loại sản phẩm do mứctiêu thụ của xe @ đang giảm sút, việc giảm sút này diễn ra lờ đờ do nhiều nguyên nhânnhư những loại sản phẩm xe ga hạng sang Open thêm những dòng xe như PS, Dylan, SH … ; thị hiếungười tiêu dùng đổi khác, họ có khuynh hướng tiêu dùng những loại xe tay ga hạng trung hơn ví dụClick, Air black, Hayate, Scr … Những quyết định hành động marketing của hãng Honda so với xe @ là : hãng Honda đã giảm giá bánxe @ xuống khoảng chừng xấp xỉ 5500 USD do trên thị trường Open nhiều xe nhái củaTrung Quốc, giảm lượng sản xuất xe ga hạng sang @, tăng nhanh sản xuất và thay đổi những loại xetay ga hạng trung như Click, Air Black … cắt giảm ngân sách quảng cáo cho xe @ .

Source: https://mix166.vn
Category: Hỏi Đáp