5 Bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp

Một trong 4 thành tố quan trọng nhất của Marketing Mix là Price – chiến lược giá. Làm thế nào để định giá hợp lý cho sản phẩm để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp, yếu tố cạnh tranh với đối thủ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng?

Hãy cùng GEM tìm hiểu 5 Bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp ngay dưới đây! 

[external_link_head]

Chiến lược giá là gì? 

Dù doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ (khách sạn, ngân hàng, bảo hiểm…) hay sản xuất sản phẩm thì việc định giá cũng vô cùng quan trọng. Chiến lược giá trong marketing sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra mức giá cạnh tranh nhất để tối đa hóa lợi nhuận và giữ chân người tiêu dùng. 

5 Bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả

Bước đầu tiên trong chiến lược giá cả mà các nhà làm marketing cần thực hiện là phân tích chi phí của doanh nghiệp.

Bước 1: Phân tích chi phí

Chi phí sản xuất của doanh nghiệp bao gồm:

• Chi phí vận hành sản xuất sản phẩm (lương công nhân, nguyên vật liệu, máy thi công, chi phí văn phòng…),
• Chi phí hệ thống kênh phân phối (chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển sản phẩm từ nhà máy đến các đại lý),
• Chi phí các hoạt động marketing (quảng cáo, PR, event, chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng…). 

Sau khi đã phân tích tất cả các chi phí cấu thành nên sản phẩm, các nhà marketing sẽ xác định được mức giá sàn (mức giá thấp nhất) mà doanh nghiệp có thể bán đủ để bù đắp đủ những chi phí sản xuất (hòa vốn).

Phân tích điểm hòa vốn đóng vai trò quan trọng giúp các nhà quản trị xây dựng chiến lược tài chính, marketing cho doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số cần đạt tối thiểu bao nhiêu để đạt điểm cân bằng giữa thu và chi. Từ đó phân tích được vùng giá nào thì doanh nghiệp có lãi, vùng giá nào bị lỗ. 

Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường

Khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm mới hay cũ thì các nhà làm marketing cũng đều phải làm một công việc quan trọng, đó là: phân tích thị trường và dự báo khối lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ.

Số lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, tác động đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp và giá cả sản phẩm. 

Các nhà kinh tế thường sử dụng chỉ số E (độ co giãn của cầu khi có sự thay đổi giá) để phân tích tiềm năng thị trường. 

Nếu E>1 : cầu co giãn: Giá có tác động lớn đến hành vi mua của khách hàng

[external_link offset=1]

Nếu E= 1: Cầu co giãn đơn vị: Giá có tác động trung bình

Nếu E<1: Cầu không co giãn: Sự thay đổi về giá không ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Trên thực tế rất khó để xác định hệ số E một cách định lượng. Các nhà làm marketing thường xác định chỉ số này về mặt lý thuyết dựa trên những kinh nghiệm lịch sử, giả định về mối quan hệ giữa cầu và mức giá, khảo sát chọn mẫu với một nhóm đối tượng mục tiêu…

Vậy câu hỏi đặt ra là: Tổng doanh thu sẽ thay đổi thế nào nếu doanh nghiệp giảm giá sản phẩm? 

Dựa trên việc phân tích độ co giãn của cầu theo giá, bạn sẽ có câu trả lời rõ ràng về sự ảnh hưởng của việc thay đổi giá đến doanh thu. Thông thường, khi giá thành sản phẩm giảm, người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, lượng cầu tăng lên. 

Mỗi đơn vị sản phẩm được bán ra với mức giá thấp hơn khiến tổng doanh thu giảm xuống. Mặt khác, khi sản phẩm rẻ hơn, số lượng sản phẩm được bán ra nhiều hơn sẽ giúp tăng doanh thu.

Như vậy, tổng doanh thu sẽ tăng nếu lượng cầu tăng với tỷ lệ phần trăm lớn hơn mức giá giảm trong mỗi đơn vị sản phẩm, khi đó tỷ lệ tăng đủ lớn đề bù lại tỷ lệ giảm (cầu >1: co giãn). Tổng doanh thu sẽ giảm nếu lượng cầu tăng với tỷ lệ thấp hơn mức giá giảm. (cầu <1: không co giãn). Doanh thu không đổi khi sản phẩm có cầu co giãn đơn vị. Tỷ lệ lượng cầu tăng đúng bằng tỷ lệ giá giảm trên mỗi đơn vị sản phẩm. 

Ví dụ: Sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk của Unilever có độ co giãn E=2. Khi giá giảm một nửa thì lượng cầu tăng gấp đôi.

Từ kết quả phân tích tiềm năng thị trường, các doanh nghiệp có thể xác định mức giá cạnh tranh và vùng giá lý tưởng cho mình. 

Bước 3: Xác định mức giá cạnh tranh và vùng giá lý tưởng 

Dựa trên thước đo cạnh tranh thị trường, chi phí sản xuất, giá bán dự kiến và mục tiêu của chiến lược marketing ban đầu mà doanh nghiệp có thể đưa ra một giới hạn giá nhất định: mức giá thấp nhất (hòa vốn) là bao nhiêu? Mức giá cao nhất người tiêu dùng có thể chấp nhận trong vùng thị trường là bao nhiêu? 

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Cơ cấu giá hoàn thiện phải thỏa mãn 3 yêu cầu sau:

• Cung cấp cho doanh nghiệp một khung chi tiết để tính giá sản phẩm
• Thể hiện rõ ràng vị trí của doanh nghiệp khi so sánh với giá cạnh tranh
• Phát hiện những lỗ hổng tài chính từ đó giảm thiểu những chi phí này, tối ưu giá cả sản phẩm. 

Sau khi đã xác định các bộ phận hợp thành nên cơ cấu giá sản phẩm, các nhà làm marketing có thể đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho thương hiệu sản phẩm trên thị trường.

Bước 5: Báo giá và các chiến lược về giá liên quan

Báo giá là bước cuối cùng sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn được mức cơ cấu giá để bán cho sản phẩm của doanh nghiệp kèm theo những vấn đề ràng buộc liên quan giữa người tiêu dùng và đại lý hay quyền lợi giữa người mua và người bán. Từ đó xác định kênh phân phối hiệu quả dựa trên báo giá. 

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Chiến lược định giá cao cho sản phẩm

Với chính sách này, doanh nghiệp sẽ đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ. Cách định giá này thường hiệu quả nhất trong những ngày đầu của chu kỳ sản phẩm, mới tung ra thị trường, sản phẩm độc nhất, ít đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là cần cho khách hàng cảm thấy giá trị mà họ nhận được ngang hoặc vượt xa số tiền họ phải chi ra, nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Ngoài chất lượng, doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến bao bì, những giá trị gia tăng, dịch vụ khách hàng…để chứng minh giá trị của sản phẩm ở tầm xứng đáng với mức giá. 

Chiến lược giá thấp 

Đây là chiến lược định giá sản phẩm mới được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, từ những doanh nghiệp cung cấp thực phẩm đến những nhà phân phối bán lẻ. Các nhà kinh doanh cắt giảm tối đa những chi phí liên quan để đặt tầm ngắm vào những khách hàng ham giá rẻ. 

Chiến lược giá rẻ này rất hiệu quả với những công ty lớn như Wal-Mart hay Big C. Tuy nhiên với những doanh nghiệp nhỏ, mới khởi nghiệp, vốn lưu động ít thì cần cân nhắc kỹ trước khi áp dụng chiến thuật này bởi nguồn thu hạn chế sẽ không thể thỏa mãn điểm hòa vốn, duy trì doanh nghiệp.

Tuy nhiên chiến lược giảm giá cho những khách hàng thân thiết lại là một sự lựa chọn tuyệt vời. 

Chiến lược giá hớt váng

Các doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp định giá này để tối đa hóa doanh số và thu hút khách hàng. Ở thời điểm đầu khi sản phẩm mới tung ra thị trường, họ sẽ đặt giá ở mức cao hơn so với đối thủ và sau đó giảm dần, sử dụng chiến lược giá thấp trong giai đoạn sau, cạnh tranh với những đối thủ trên thị trường.

[external_link offset=2]

Lợi ích điển hình của chiến lược giá hớt váng là nó cho phép doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trong thời gian đầu với những khách hàng không nhạy cảm về giá, và sau đó là thu hút các đối tượng khách hàng ở mức giá khác nhau.

Chiến lược này không chỉ giúp các nhà kinh doanh bù đắp được phần nào chi phí nghiên cứu sản phẩm và sản xuất ban đầu mà còn tạo ra một ảo giác cho người tiêu dùng về sự độc quyền khi ra mắt. 

Chiến lược định giá sản phẩm theo tâm lý khách hàng

Chiến lược này dùng để tác động đến cảm xúc của khách hàng hơn là logic.

Ví dụ khi vào siêu thị, bạn có thể thấy nhiều mặt hàng để mức giá là  799.000 VNĐ, rõ ràng so với 800.000 VNĐ thì chẳng có chênh lệch là bao, nhưng cách đặt giá này lại gây cho khách hàng cảm giác là sản phẩm này rẻ hơn rất nhiều so với 800.000 VNĐ.

Tùy vào định vị thương hiệu và mục tiêu chiến lược giá mà các nhà làm marketing có cách ứng dụng linh hoạt khác nhau. Vì người tiêu dùng còn có tâm lý “tiền nào của nấy”, nên nếu định vị thương hiệu cao cấp thì không nên để khách hàng có tâm lý rằng sản phẩm của mình giá rẻ, vì họ sẽ nghĩ rằng “giá rẻ” tương đương với “hàng không tốt”, không đạt được mục tiêu marketing ban đầu. 

Chiến lược định giá theo gói sản phẩm

Với cách định giá này, các nhà làm marketing sẽ đưa ra ưu đãi gói sản phẩm. Khách hàng một nhóm sản phẩm sẽ có giá rẻ hơn so với mua từng món riêng lẻ. Chiến lược này không chỉ giúp doanh nghiệp xả được số hàng tồn kho mà còn giúp khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều giá trị hơn.

Cách định giá này rất hiệu quả với những doanh nghiệp có hàng đi kèm. Các cửa hàng đồ ăn nhanh (KFC, Lotteria,…), những công ty hàng tiêu dùng (bỉm, sữa trẻ em; thực phẩm…) rất hay sử dụng phương pháp này.

Tuy nhiên các doanh nghiệp cũng cần thận trọng tính toán tương quan chi phí và lợi nhuận khi sử dụng phương pháp này để xác định mức giá hợp lý. 

Trên đây là những thông tin về các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp và cách định giá cho sản phẩm mới. Trong một thị trường mà người tiêu dùng vẫn còn nhạy cảm về giá như ở Việt Nam, các nhà làm marketing cần rất thận trọng trong quá trình tính toán chi phí và lợi nhuận để đưa ra mức giá phù hợp. Chúc bạn thành công! 

#Cụm từ tìm kiếm liên quan:

Chiến lược giá, Phương pháp định giá, Chiến lược về giá, Chiến lược giá là gì, Chiến lược định giá sản phẩm, Chiến lược định giá sản phẩm trong marketing, Chiến lược định giá trong marketing, Chiến lược giá cho sản phẩm mới, Chiến lược giảm giá, Chiến lược định giá linh hoạt, Chiến lược giá cả, Chiến lược định giá sản phẩm mới, Chiến lược giá thấp, Chiến lược giá rẻ…

GEM DIGITAL – DIGITAL MARKETING AGENCY

Liên hệ hợp tác cùng GEM:

Hotline: 0969756783

Email: [email protected] [external_footer]